Robert cialdini

Robert B. Cialdini

Robert B.Cialdini i 2009. Biografi

Fødsel	27. april 1945
Navn på morsmål	Robert B. Cialdini
Kort navn	Robert cialdini
Nasjonalitet	amerikansk
Opplæring	University of North Carolina ved Chapel Hill Columbia University
Aktiviteter	Psykolog , forfatter

Annen informasjon

Jobbet for	Arizona State University
Felt	Sosial psykologi
Medlem av	American Academy of Arts and Sciences American Academy of Sciences
Nettsted	www.influenceatwork.com

Robert B. Cialdini , født den27. april 1945, er en amerikansk sosialpsykolog . Han er mest kjent for sin bok om overtalelse og markedsføring : Influence, the Psychology of Persuasion (bokstavelig talt: " Influence, the psychology of persuasion ") utgitt i Frankrike under tittelen Influence et manipulation .

Biografi

Han studerte ved Columbia University og fikk doktorgraden sin fra University of North Carolina .

I 2006 var han professor i psykologi ved Arizona State University .

Han er også kjent for sitt " dør-til-nese " -konsept , et eksperiment på det priming-fenomenet i sosialpsykologi.

Innflytelse og manipulasjon

For å skrive innflytelse og manipulasjon hevder Cialdini å ha brukt tre år på inkognito , blitt rekruttert og trent av brukte bilselgere, veldedighetsorganisasjoner og telemarketingfirmaer , som tillot ham å observere situasjoner med overtalelse av det virkelige liv. Boken gjennomgår også mange av de store teoriene og eksperimentene innen sosialpsykologi .

Denne boka er strukturert rundt seks grunnleggende prinsipper eller RASCLS-prosesser (gjensidighet, autoritet, knapphet, forpliktelse og konsistens, lik, sosial bevis)

gjensidighet: Gjensidigheten av donasjon er etablert som en sosial norm i mange land, Cialdini indikerer at det er mulig å bruke dette konseptet til å påvirke noen etter eget valg. For eksempel kan gratis prøver brukes til å forbedre salgsresultatene, en person som godtar en prøve føler seg forpliktet til å kjøpe produktet i retur.
engasjement og konsistens:
- engasjement brukes til å forankre atferden vi ønsker at noen skal internalisere. Du kan kanskje ombestemme deg etter å ha snakket med noen. Det er imidlertid mye mer komplisert å sikre at denne personen vil bruke denne nye oppførselen. Cialdini indikerer at det er nødvendig for personen å ta eierskap til den nye oppførselen eller konseptet som blir presentert for ham. For å fryse dette eierskapet kan personen skrive på et papir eller registrere seg selv og si de ønskede endringene. Løsningen som har de beste resultatene er den som består i å ta eierskap til endringen offentlig, ved å presentere for andre hvorfor man følger denne nyheten.
- konsistens er et fenomen som resulterer i at en person fortsetter i samme retning, selv om konteksten endres. For eksempel er det av denne grunn at en bilselger kan øke prisen på en bil i siste øyeblikk etter at kunden bestemmer seg for å kjøpe den aktuelle bilen. Kunden vil ikke nødvendigvis ombestemme seg, fordi de ønsker å holde seg i tråd med sitt forrige valg.
Sosialt bevis : Et individ gjengir atferden til mange og stoler på antagelsen at hvis mange gjør det, så er det greit. For eksempel er en travel restaurant en god restaurant. Motsatt er en øde restaurant synonymt med en ubehagelig restaurant.
autoritet: Noen som presenterer sertifikater, vitnemål eller andre anbefalingsbrev, har større innflytelse. Ved aksept av et konsept er virkningen større hvis personen som presenterer dette konseptet har en status som vitner om sin kvalifisering eller anerkjennelse i feltet.
knapphet: Knapphet øker etterspørselen etter et produkt eller en tjeneste. For eksempel genererer et "begrenset" tilbud en økning i etterspørselen blant potensielle kunder, fordi de føler at de mister noe hvis de ikke benytter anledningen. En maksimal optimalisering av sjeldenhetsprinsippet er å bruke sjeldenhet på sjeldenhet. For eksempel indikerer en leverandør til en av distributørene at, takket være en av hans eksklusive kilder, ble han informert om at et produkt kom til å bli knappt (knapphetsinformasjonen kommer fra en knapp kilde).
Takknemlighet og vennskap: En person vi liker, vil ha innvirkning på oss når det gjelder overtalelse som er i samsvar med vår takknemlighet. Det er av denne grunn at MLM- salgsmodellen (som Tupperware ) har fungert veldig bra, en kjent person setter opp et vennlig møte, og deltakerne er mer tilbøyelige til å kjøpe enn om de har å gjøre med en fremmed.

Virker

(no) Noah J. Goldstein , Steve J. Martin og Robert B. Cialdini , ja! : 50 vitenskapelig beviste måter å være overbevisende på , Simon og Schuster ,2008, 272 s. ( ISBN 978-1-4165-7096-7 )
(en) RB Cialdini , W. Wosinska , DW Barrett , J. Butner og M. Gornik-Durose , " Overholdelse av en forespørsel i to kulturer: Differensiell innflytelse av sosialt bevis og engasjement / konsistens på kollektivister og individualister " , personlighet og Social Psychology Bulletin , vol. 25,1999, s. 1242–1253
(en) RB Cialdini , BJ Sagarin og WE Rice , “Training in ethical influence” , i J. Darley, D. Messick og T. Tyler, Social influences on ethical behavior in organisations , Mahwah, NJ, Erlbaum,2001, s. 137–153
(en) RB Cialdini , “ The Science of persuasion ” , Scientific American , vol. 284,2001, s. 76–81
(en) RB Cialdini , Innflytelse: Vitenskap og praksis , Boston, Allyn & Bacon ,2001, 4 th ed. , 260 s. ( ISBN 978-0-205-60999-4 ) Innflytelse , Albin Michel, 1987, koll. Forretningsmann. ( ISBN 2-226-03152-9 )
(en) RB Cialdini , Influence: The Psychology of Persuasion ,1984( ISBN 0-688-12816-5 )

Også publisert som (i) Innflytelse: Vitenskap og praksis ( ISBN 0-321-01147-3 )

(en) DT Kenrick , SL Neuberg og RB Cialdini , Social Psychology: Unraveling the Mystery , Boston, Allyn & Bacon,2002, 2 nd ed.
(en) RE Guadagno og RB Cialdini , “ Online overtalelse: En undersøkelse av forskjeller i datamediert mellommenneskelig påvirkning ” , Group Dynamics: Theory, Research and Practice , vol. 6,2002, s. 38–51
(en) BJ GSagarin , RB Cialdini , WE Rice og SB Serna , " Dispelling the illusion of usulnerability: The motivations and mekanismen of resistance to persuasion " , Journal of Personality and Social Psychology , vol. 83,2002, s. 526–541
Robert Cialdini, Pre-Suasion, The Power of Influence Begins Before You Speak the First Word , First Editions, 2017 ( ISBN 9782 754083195 )

Utmerkelser

Doctor honoris causa ved Universitetet i Basel i2007

Merknader og referanser

" Kunsten med 'pre-suasion' eller hvordan du kan overtale før du snakker " , på www.infotekart.com (åpnet 29. mars 2017 )
(in) " Honorary Awards Faculty of Psychology " , ved Universitetet i Basel (åpnet 20. oktober 2020 ) .

Eksterne linker

Myndighetsregistreringer :