Begrepene business to business , B to B , B2B , BtoB , B to B commerce (uttalt / bi.tu.bi /), business-to-business- handel eller inter-business-handel refererer til alle aktivitetene til et selskap rettet mot en klientell av selskaper, eller settet med tekniske og programvarearkitekturer som gjør det mulig for bedrifter å koble seg. Det kalles også noen ganger det "profesjonelle markedet", i motsetning til "det vanlige markedet".
B til B markedsføring representerer alle kommersielle forhold mellom bedrifter og fagpersoner (bedrifter, administrasjoner, håndverkere, liberale yrker, foreninger osv.). Det kalles også "business-to-business". Industriell markedsføring (utveksling av industrivarer) og forretningsmarkedsføring (prosjekt, løsning, totalentreprise) er delmengder av B2B-markedsføring.
Det er veldig vanskelig å vite i dag viktigheten av B til B-aktiviteter fordi det samme selskapet kan selge produkter til en annen som er beregnet for allmennheten og selge de samme produktene til et selskap som vil distribuere dem til profesjonelle. I følge europeisk statistikk representerer handel mellom selskaper omtrent to tredjedeler av den totale handelen i landene i EU.
Handel mellom selskaper i Frankrike er en samling av 126.000 selskaper som spenner fra små og mellomstore bedrifter til store internasjonale grupper, som kjøper og / eller selger varer til andre selskaper i Frankrike, men også internasjonalt.
Filialen har for tiden nesten en million ansatte og rekrutterer mer enn 120 000 mennesker per år. Det oppnådde 700 milliarder euro i omsetning i 2007.
RepresentasjonI Frankrike er B2B-handel representert av 56 føderasjoner gruppert i en enkelt konføderasjon, CGI (Confédération française du Commerce Interentreprises ). Disse forbundene representerer hele Trading , engroshandel og internasjonal handel i sine ulike dimensjoner:
1. indre marked: dette markedet gjelder sektorene interindustrielle kapitalvarer, ikke-matvarer og matvarer; 2. internasjonalt marked: det internasjonale markedet representerer handelsselskaper (SCI) og støtteserviceselskaper (SAI). I Frankrike kan internasjonale handelsselskaper kontakte OSCI for å finne ut mer om deres rettigheter og motta råd. B til B handelssektorerUlike sektorer utgjør handel fra virksomhet til virksomhet. Dermed kan vi finne sektorene mat, non-food og interindustrielle forbruksvarer. Hver av de femtiseks franske føderasjonene er ment for et domene i en bestemt sektor. Dermed har vingårder, blomster-, frukt- og grønnsaksgrossister eller frosne matvarer, metall- eller tekstilbedrifter hver sin føderasjon av representanter, noe som gjør det mulig å beskytte interessene til hver enkelt.
Se den komplette listen over B til B handelsforbund.
Den segmentering av B2B markedet er utført på samme måte som for B2C , men utvalgskriteriene er forskjellige. Noen bremser kan identifiseres, for eksempel det faktum at kundene er veldig forskjellige fra hverandre, og at det er få kunder sammenlignet med det normale markedet, så det er en teknisk produksjon. Imidlertid bemerker vi en stor heterogenitet hos kunder, noe som betyr at flere divisjoner er mulige, for eksempel:
For å kunne implementere segmentering, en oppdeling i makrosegmentering (størrelse, geografisk beliggenhet, geografiske egenskaper, kjøpsfrekvens og volum, bruksgrad) og deretter til mikrosegmentering (administrasjonsmodus, selskapets begrensning (budsjett) størrelsen på kjøpet, utvalgskriterier og ønskede fordeler, ...) er nødvendige.
En bytte mellom to selskaper varer i gjennomsnitt mellom 9 og 14 år. Det er fem faser i relasjonsprosessen mellom to enheter, som er som følger:
Innkjøp er av stor betydning i selskapet, og derfor tas kjøpsbeslutninger ofte samlet. Selskapet kjøper i forhold til sine egne kommersielle og strategiske mål, det er forhandlinger og dette stiller noen ganger krav. Kjøpet er avgjørende for selskapet, så det må gi midler til å sjekke om kjøpet samsvarer med forventningene. Kjøpere i B2B-markedsføringssektoren følger prosedyrer som er organisert for å velge leverandører, kjøpe og betale.
Det er åtte forskjellige trinn i B2B-kjøpsprosessen:
Gjennom denne kjøpsprosessen griper flere inn, dette kalles kjøpesenteret. Først og fremst finner vi brukerne av produktet som også kan være forskrivere. Rådgivere, som kanskje eller ikke er en del av selskapet, men hvis mening påvirker den endelige avgjørelsen. Beslutningstakere, som enten vil være på innkjøpsbeslutningsnivå eller i valg av leverandører. Så til slutt kjøperne, som ofte blir definert som "innkjøpsadministratorer"; de utfører valget av beslutningstakere. De er ansvarlige for å overholde valgprosedyrer for leverandører samt levering av aksjer for å unngå mulige lagre.
Først og fremst er det en attraksjon fra kjøpernes side for teknologi. Faktisk, i B til B er utvalgskriteriene mye mer tallrike og sofistikerte enn i B til C. I tillegg er det veldig vanlig at en kjøper ber leverandøren om et skreddersydd produkt eller et produkt tilpasset hans behov. knyttet til produktets strategiske interesse.
Marketing-mix analyse er viktig i B til B, siden det gjør det mulig å definere prioriteringer som å fokusere handlingen.
I B til B, bør du vite at produktet ofte er knyttet til en eller flere tjenester, faktisk er B til B-tilbudet en pakke. Produktet må også tilfredsstille kunden og deretter kjøperens kunde. Målet er at produktet gir fordeler for dem.
B til B-kjøperen vil oppfatte prisen annerledes enn i B til C. Her refererer prisen til innvirkningen av kjøpet på lønnsomheten som det kjøpte produktet senere vil medføre. Det kan være vanskelig å definere en prispolitikk, og det finnes flere metoder for å sette pris. Det er enkeltpriskontrakter der prisen er fast i henhold til en skala som spesifiserer prisvilkårene i henhold til forskjellige kriterier (mengde, leveringssted, leveringsdato osv.).
En anbudsinnkalling og prisforhandlinger (ofte brukt) gjør at prisen kan fastsettes. Når det gjelder betalingsmåter, er det vanlig å betale utsatt i B til B. Som et resultat er det en risiko for manglende betaling.
Kommunikasjonspolitikk for en leverandør av industrielle varer og tjenester er annerledes enn for B til C , noe som er fornuftig gitt at målet ikke er det samme. B til B-kommunikasjon ser ut til å være mer diskret og relasjonell. Det er viktig i B til B å adressere de riktige målene (blandede eller B til B-markeder for eksempel). Her spiller selgeren en veldig viktig rolle, som messer og show og direkte markedsføring.
Hovedmålet er å nå mål som har interesse, kommunikasjon må derfor være mer støttet og personlig for å skape en reell og varig kobling. Dette forholdet må opprettholdes, via e-post, kampanjer eller også partnerskap på messer eller forskjellige arrangementer. Disse hendelsene utført i partnerskap er veldig viktige for selskapet, de tillater ikke bare å opprettholde forholdet til partneren, men også å møte nye kontakter. Når det gjelder B til C-kommunikasjon, er B til B-kommunikasjon viktig for selskapet fordi det gjør det mulig å beholde sine eksisterende kommersielle forhold, men også å skaffe seg nye for å utvikle seg.
Produsenter har valget mellom forskjellige salgssteder , akkurat som i B til C ; men her spiller distribusjonsnettverket en viktigere rolle, i den forstand at det supplerer tilbudet til selskapet. Han er også kritisk i B til B siden han vil påvirke elementene i markedsføringsmiksen . Bedrifter kan velge å ha et nettverk med lav tetthet, eller til og med å opprette et markedsføringsnettverk for eksempel. Derfor kan distribusjonsnettverket se ut til å være en kraft; siden de faktisk kan definere sin egen distribusjonspolitikk uten å bli presset av store distributører.
I B til B, som i B til C , er det flere distribusjonskanaler, slik at distribusjonsmetodene kan variere fra kortest til lengst. Du bør vite at en kortere kanal ikke nødvendigvis er mer effektiv enn en lengre, noe som kan rettferdiggjøres i henhold til visse behov, for eksempel:
Antall aktører som er involvert i distribusjonsnettverket, avhenger derfor ofte av en viss nødvendighet og logikk.
Den direkte kanalen, som den indirekte kanalen, har fordeler, men også ulemper:
I prinsippet gir den direkte kanalen større sammenheng siden lederne og selgerne tilhører samme selskap og i prinsippet deler felles verdier. Denne kanalen gir generelt bedre kontroll, siden salgsnettverket er integrert. Når den direkte kanalen er godt administrert, utnytter selskapet et gunstig marked og gjenvinner distribusjonsmarginen, noe som derfor er fordelaktig. Omvendt må den overvinne kanalbelastningen samt de tilknyttede faste kostnadene. Direkte markedsinformasjon er veldig interessant for selskapet siden det gjør det mulig å optimalisere markedsføringsstrategien .
Når det gjelder den indirekte kanalen, bør du vite at distributøren skaper verdi. Det er han som sørger for logistikk og kommersiell animasjon, og han tar også risiko (utvinning av muligheter, inkasso for eksempel). Det er viktig for distributøren å kunne tilby de beste produktene som oppfyller forventningene til kundene.
Flere kanaler gjør det mulig å reagere raskt på endringer i segmenter eller på endringer i innkjøpsvaner hos kundene. I tillegg blir bruken av flere kanaler nesten viktig for selskaper som ønsker å dekke B til B eller B til C segmenter med forskjellige vaner.
I 2001 populariserte Goldman Sachs konseptet BRICS for å identifisere de fem landene som av mange økonomer anses som særlig kraftige, spesielt når det gjelder fremtidig vekst. Tilstedeværelsen av Internett i markedene fortsetter å vokse, spesielt takket være deres attraktivitet og dynamikk. Internett gjør det mulig å knytte alle disse geografiske områdene sammen, og i stor grad letter penetrasjonen av disse fremvoksende markedene.
1980-tallet
1990-tallet
2000-tallet
År 2010