Du kan dele din kunnskap ved å forbedre den ( hvordan? ) I henhold til anbefalingene fra de tilsvarende prosjektene .
Se listen over oppgaver som skal utføres på diskusjonssiden .
Et salg er en avtale der selger forplikter seg til å levere en vare eller tjeneste , og kjøperen skal betale for det. Med andre ord er et salg den operasjonen hvor en vare eller en rettighet som en selger har, overføres til en kjøper for en sum penger ( salgspris ). Når vederlaget ikke er penger, er det ikke et salg, men en bytte eller byttehandel .
I fransk sivil lovgivning skjer salget når det er enighet mellom partene om varen som skal selges og om prisen, uten at varen skal leveres eller betales for. Motsatt har ikke salg funnet sted, hvis det aldri har vært enighet om tingen (definisjon, feil) eller om prisen, selv om det ville ha vært betalt en sum eller levering av en ting.
Den salg er et sett av handlinger og skritt tatt av en selger (representant, selger, megler) med sikte på å inngå en salgsavtale med en klient .
Det er stillesittende salg, transaksjonsstedet er hos selgeren (salg i butikk) og messen eller boligsalget, som transaksjonsstedet er hos kunden.
Salget kan skyldes en forhandling mellom selger og kjøper , noe som resulterer i en avtale om tingen og prisen. Det er ofte underlagt generelle salgsbetingelser eller spesielle salgsbetingelser og kan kreve utgave av en prisliste .
I forlengelsen kan begrepet salg ha fått spesielle betydninger:
Noen generelle ideer om selve ånden deles av ikke-stillesittende selgere:
Salg og markedsføring, ofte forvirret, er veldig forskjellige aktiviteter. Mellom de to ytterpunktene, kan man sette inn direkte markedsføring , de direkte salg , etc.
Markedsføring | Salg | |
---|---|---|
Forhold | (?) | Synallagmatisk; ansikt til ansikt forhold |
Hensikt | Markedsandel | Brutto salg |
Skuespillere | Anonym | Selger |
Selve gjenstandens gjenstand | En referanse | Et ad hoc-produkt eller tjenestetilbud |
Pris | Fikset | Omsettelig |
Beløp | Stor kvantitet | Etter enhet |
Nivåer | Utøvende ledelse | Bakke |
... | ... | ... |
Etc. | Etc. | Etc. |
Salg, uttrykt både i volum og i verdi, utgjør omsetning, som er den viktigste inntekten for å støtte og utvikle virksomheten til et selskap.
Målet med selgerens arbeid er å "avslutte et salg": for ham er det et spørsmål om å få en formell avtale med sin klient under vilkårene som sistnevnte godtar å anskaffe varene eller tjenestene som tilbys til de angitte priser og vilkår. etter de generelle eller spesielle salgsbetingelsene som er gitt av selskapet.
Den gode kvaliteten på forholdet til kunden, den gode forståelsen av kundens behov, profesjonaliteten som operasjonene gjennomføres forbedrer på kort sikt graden av kundetilfredshet og konsoliderer markedsandelen og lojaliteten på mellomlang sikt av selskapets kundebase.
Salget kan gjennomføres i de enkleste tilfellene av en enkelt selger. Men som oftest ledes salget av et team bestående av salgspersonell som implementerer komplementære ferdigheter og om nødvendig artikulerer intervensjonen av suksessive hierarkiske nivåer.
De tre vanlige former for godtgjørelse for operatører som er involvert i salg er: fast lønn, provisjon ved salg eller en kombinasjon av de to. Hvilken godtgjørelsesformel som er valgt, avhenger av mandatet og den faktiske rollen som den faktiske operatøren har i slutten av salget. Som hovedregel er det bare selgere som har avgjørende innflytelse på oppdagelsen eller avslutningen av salget, som får variabel godtgjørelse uttrykt som en funksjon av salgsbeløpet eller av overskuddet som genereres.
Salget gir etterfølgende validering av beslutningene tatt oppstrøms innenfor rammen av markedsføringsmiksen (Produkt / Distribusjon / Prissetting / Kommunikasjon). Et batteri med indikatorer og analyser bidrar til denne valideringen: Måling av markedsandelen , kvantifisering av penetrering av produkter (uttrykt i digital distribusjon og verdifordeling ), vurdering av relevansen av segmenteringen i par "Produktmarkeder» Og, til slutt verifisering av den generelle lønnsomheten i selskapets tilbud.
Digital diffusjonsdimensjonDen digitale kringkastingen (forkortet DN) tar sikte på å måle den omfattende dimensjonen av resultatene som oppnås av et selskap som tilbyr sine produkter / tjenester i et marked. Generelt sett er dette prosentandelen kunder (redusert til maksimalt antall potensielle kunder) som har kjøpt minst ett produkt / tjeneste i løpet av en referanseperiode fra det aktuelle selskapet. For eksempel: et selskap som har solgt i løpet av et kvartal til 50 kunder i et marked som består av 100 potensielle kunder, samler inn en DN ( Digital Diffusion ) som tilsvarer 50%. Det neste kvartalet, hvis 60 kunder har kjøpt, øker DN til 60%.
VerdidiffusjonsdimensjonDen verdien diffusjon (i forkortet form DV) tar sikte på å måle intensiv dimensjon av resultatene som oppnås ved denne samme selskap på samme marked. Det måles av gjennomsnittlig oppnådd omsetning og beregnes på alle kundene som ervervet i perioden. For eksempel: hvis det forrige selskapet solgte i referansekvartalet for 50 000 euro til disse 50 kundene, er gjennomsnittlig omsetning (som representerer DV / DN) 1000 euro. Kvartalet etter var gjennomsnittlig omsetning oppnådd med 60 kunder 55.000, gjennomsnittlig omsetning (eller DV) gikk fra 1000 euro til 916 euro.
Voldgift og kombinasjon av DN-innsats / DV-innsatsDen kombinerte undersøkelsen i samme periode av Digital Diffusion og Value Diffusion på et marked gjør det derfor mulig for selskapet å vite hvordan og hvorfor ytelsen har utviklet seg: I den siterte saken har DN (refleksjon av den omfattende dimensjonen) utviklet seg godt, mens DV (refleksjon av den intensive dimensjonen) har avvist. På bakgrunn av disse analysene kan salgsavdelingen orientere på en mer rasjonell måte sine handlingsprogrammer og selgere, noen ganger mot utviklingen av digital distribusjon , noen ganger mot utviklingen av verdifordeling .
Et salg skjer i henhold til en salgskontrakt , muntlig eller skrevet i kommersiell lov . Salgskontrakten spesifiserer:
Ulike former for kontrakt eksisterer, fra de enkleste til de mer kompliserte. Imidlertid overfører eiendommen fra selgeren til kjøperen bare muntlig enighet om tingen og prisen. Den enkleste og vanligste kontrakten er den stiltiende inngått mellom en kunde og en forhandler når kunden kommer til kassereren for å betale for varen han har valgt å ta (kvitteringen kan brukes som bevis). Materiale for alle formål og formål).
Salget må ledsages av fakturering , som oversetter overføring av formue som selskapet eier til et krav på en tredjepart (kunden). For å gjøre dette må verdifallet som observeres av selskapet (reduksjon i lager, forbruk av ressurser osv.) Balanseres ved å opprette en passende gjeld (kompensasjon for denne reduksjonen, men også med det nødvendige godtgjørelsesnivået. Og tilstrekkelig til å belønne selskapets handling).
Kundens betaling av gjelden hans kansellerer og erstatter fordringene på en kunde ved observasjon av en effektiv mottakelse av penger i selskapets kontantkontoer :
Uten salg er det ingen omsetning, derfor ingen kontantstrøm. Uten salg er det ingen margin og ingen dekning for faste kostnader som gjør at virksomheten kan være lønnsom. Følgende tabell illustrerer utviklingen av et selskaps økonomiske helse i henhold til dets salg (V1 bra, V2 lite, V3 for lite):
Innkjøpspris | Omsetning | Resultat Slutten av året | |
---|---|---|---|
V3 | 400 | 320 | Tap på 80 |
V2 | 400 | 400 | Balansert |
V1 | 400 | 480 | Overskudd på 80 |
Det er mulig å skille mellom flere typologier knyttet til salget:
"Business" forespørsel (en organisasjon): kjøperen er en prosess med transformasjon, skaper merverdi | "Forbruker" forespørsel (en sluttbruker): kjøperen er en enhet eller en person som vil konsumere produktet for sin personlige tilfredshet. | |
---|---|---|
Virksomhetsleverandør (en organisasjon) | B til B, Business to Business / Organization to Organization | B til C, virksomhet til kunde / organisasjon til individ |
Leverandør "kunde" (en individuell tilbudsgiver) | C til B, kunde til bedrift / individ til organisasjon | C til C, kunde til kunde / individ à individu |
Det er et salg som foregår hos selgeren (salg i butikk), det er oftest salg til enkeltpersoner. Men det er butikker reservert bare for profesjonelle, spesielt innen industri og mat. I Nord-Amerika er det internt salg som foregår over telefon uten å møte kunden, bortsett fra kanskje på messer eller konferanser.
Omreisende salgDet er et salg som foregår hos kunden, privat eller profesjonell (B til C, Business til forbruker - B til B, Business til Business) i henhold til forskjellige modaliteter:
(eller etter en avtale)
(vær nøye med å skille mellom de forskjellige nivåene)
Flere hundretusener av automatiske enheter genererer betydelig salg hvert år i Frankrike, kjent for å vokse i høy hastighet (rundt + 10% per år) på grunn av dagens livsstil og kjøpsatferd (tilgjengelighet, hastighet ...).
“SHOP 24” automatiske nærbutikker av Casino-merket tilbyr derfor et utvalg på rundt 200 basisvarer 24 timer i døgnet.Utsalgssted Salg i salgsstedet kontrollert av leverandørenDet er preget av ønsket om å lykkes i transaksjonen så raskt som mulig, for en minimal transaksjonskostnad: store krav til hastighet og økonomi.
Forholdet mellom kjøper og selger er standardisert, kroppsløs, massifisert.Dette salget fungerer desto bedre når det gjelder produkter som:
kunden oppfatter som ”vanlig”, utskiftbar, det vil si produkter som det - i siste instans - er få utvalgskriterier for. leverandøren holder dem "i katalogen ", eller til og med på umiddelbart tilgjengelig lager.Prisen - og i mindre grad ett eller to enkle tekniske kriterier - utgjør i denne typen salg de få parametrene som "tar" beslutningen.
Eksempel: Kjøp av produkter i en postordrekatalog ( postordre )Dette transaksjonssalget kan utføres enten av:
Når det er sagt, kan den "gode" selgeren - selv i sammenheng med et "enkelt salg" - forsøke å gjennomføre et ekstra salg eller kryssalg (en salgsteknikk der en selger benytter seg av salget eller av interessen vist av en kjøper for et gitt produkt å tilby og selge et komplementært produkt eller et produkt som er bedre enn det produktet kjøper eller målretter fra kjøperen).
Salg av et komplekst tilbud eller salg av løsningerI møte med veksten i den globale økonomien blir konkurransen stadig mer stiv og aggressiv. Nå oppsummerer ikke salgsbataljoner på veiene lenger salgsytelsen til en bedrift. Spesielt salgsvirksomhet til forbruker og salg av virksomhet til virksomhet har fortsatt å utvikle seg.
Etter å ha lagt vekt på muligheten for å redusere kostnadene for klienten din, er det viktigste budskapet i dag å forklare og bevise din evne til å hjelpe kunder å vokse.Det er preget av behovet for dialog, for utveksling av informasjon mellom to personer. Det utøves gjennom tradisjonelle salgsstyrker. Organisert i regioner eller byråer, okkuperer disse feltet og søker å hente kunden så nær som mulig der han er. Typisk eksempel: bilforhandler
Kompleks salgDenne typen salg er lenge begrenset til bestemte sektorer av virksomhetsoppsett eller ingeniørarbeid, relativt lite teoretisert og lite konseptualisert, og opplever nå en betydelig boom:
Selgeren må posisjonere seg og bli anerkjent av sin klient / kunde som en pålitelig profesjonell. i stand til å oppfylle rollen som rådgivning innenfor rammen av en gitt aktivitet.Målet er ikke lenger bare å selge et produkt til kunden, men å hjelpe kunden med å
formalisere / diagnostisere problemene (gjennomføre forundersøkelser). finne / utvikle tilfredsstillende tekniske og økonomiske løsninger (kunnskap om det nyeste og god praksis). ved å bruke produktene og tjenestene som selskapet hans kan tilby til sistnevnte (levering av operasjonelle referanser).Vi forlater deretter transaksjonsmodus for å gå inn i samarbeidet .
De viktigste suksessfaktorene for å vinne markeder og lykkes med kompleks salg:
Kompleks salg er derfor en ny tilnærming til salg og kan defineres i en enkel ligning:
Kompleks salg = salg av løsninger + lagsalg.
To personlighetstrekk kjennetegner selgeren:
Ferdighetene som kreves varierer i henhold til oppgavens art og i henhold til rollene som selgerne har fått: sosiale og intellektuelle ferdigheter, emosjonelle ferdigheter og fysisk utholdenhet.
Den salgsteamet består av alle selgere som er ansvarlig for salg og etterspørsel stimulering. Det er det viktigste verktøyet for kommersiell ytelse . Det samler forskjellige stillinger: salgssjef , salgssjef, representant, salgskoordinator, prospektor, salgsrådgiver, forretningsfører, salgsingeniør , teknisk salgsingeniør, etc.
Hovedformene for organisering av en salgsstyrke er som følger:
Å stimulere motivasjon kan ta mange aspekter:
Attraksjonen for en stilling som selger er lik den som selgerne krever for sine produkter: vi snakker ikke først om prisen eller lønnen, men om produktet, det vil si hva som omgir denne stillingen. Når anken er definert, diskuterer vi prisen.
Det er ofte mobilisering av salgsstyrken (FDV) med en effektiv animasjon, definering av mål og forsvarlige kontrollsystemer som gjør det mulig å oppnå de beste resultatene. Det er viktig å spesifisere hvordan selgere vil tildele tiden sin og å spesifisere realistiske, forståelige og motiverende mål for dem. Jo mer en selger er motivert, jo mer investerer de i arbeidet sitt og jo bedre resultat. Han blir da bedre belønnet og derfor fornøyd og motivert for å fortsette sin innsats. Godtgjørelse, som virker viktig, er ikke alltid hovedpoenget.
Målene som tildeles salgsstyrken må ta hensyn til arten til markedene som er rettet mot selskapet og den posisjonering som er ønsket i hvert marked. Etter å ha definert målene og strukturen, er selskapet i stand til å bestemme størrelsen på salgsstyrken. Dette er en av de mest produktive eiendelene, men også den dyreste. De fleste bedrifter bestemmer antall selgere de trenger fra en arbeidsmasseanalyse.
I ledelsen av salgsstyrken er det nødvendig å rekruttere og trene teamene av selgere, tilretteleggere eller arrangører. Lederen må også kontrollere salgsteamene sine. Av hensyn til strategien bestemmer noen selskaper seg for å outsource sin salgsstyrke og overlate ledelsen av sine salgsteam til en ekstern tjenesteleverandør. Vi snakker da om kommersiell outsourcing eller outsourcing.
Salgsadministrasjon er en funksjon av å håndtere de logistiske aspektene ved kundeforhold; ordretaking, oppfølging av leveranser, fakturering. Salget er derfor nært knyttet til logistikkprosessen.
Den profesjonelle kandidaten i salg tar 3 år med muligheten for å fortsette til høyere utdanning: master, BTS, ECT ...